光环之下从头开始　一个优秀保险营销员的奋斗史

　　李纯从她2003年入司至今，各项竞赛荣誉、连续五年的公司顶级俱乐部会员，连续两年的MDRT会员等等令人目不暇接。光环之下，李纯却淡然地说她想把这些记忆统统抹去，她用五年时间完成了原本十年的目标，但是现在还有更多事情需要从头开始。

　　光环之下，从头开始

　　刚刚接受完公司内刊的采访，最近也有不少媒体在联系我，说实话，刚做一两年有了些经历和小成就的时候最有欲望说，但是那时候没人愿意听你，都抱着将信将疑的眼光看你，如今都来锦上添花了，我反倒觉得没啥可说的了。

　　我于2003年6月进入现在的公司，之前在一所特殊教育学校当过老师，也做过多年的人事工作。保险行业带给我的是全新的视野和挑战，尽管之前有一定社会积累，我还是坚持以陌拜为主，逐步从陌生客户向推荐介绍过渡，这是保险销售中最困难的，但也是取得成功必须经历的。那个时候公司刚刚在上海成立不久，产品线还不齐全，只有四个产品好卖，我就是从几百块一张的小单子做起，到2007年底拿到了连续17周的每周三单奖。回想起来，2003年度第一次获得公司百件销售奖金奖并进入公司顶级俱乐部，当时的我，比后来拿到MDRT都要激动很多。

　　都说简单的人在这个行业容易成功，我应该算是这样的例子。就是保持积极的心态、坚持良好的工作习惯、加强每周活动量，简单地相信保险、相信自己，在公司精英文化的熏陶下，我走得越来越好，从青涩的门外汉到专业的寿险顾问，再到组建自己的团队，一路伴我走来，有客户的肯定与鼓励，有同仁的支持与帮助，这些都是我通往成功之路的珍宝，也让我学会珍惜与感恩。

　　2007年，公司开始推行双轨制，我选择了转到团队培训和管理方向。虽然不能再做销售，个人的收入一下子降掉了一半，然而这些宝贵的实际管理经验，是多少钱也买不来的。2006年我的团队业绩是230万，其中我个人单挑了103万，2007年全部依靠团队业绩，我们完成了178万。从整体数字来看，这个业绩是还令人满意的，但是身居管理岗位，我不得不开始透过简单的数字思考更多背后的问题：例如如今公司拥有40多个产品的完备产品线，为什么大家反而感觉销售更加困难？07年上半年股市火爆，团队业绩随之下降，是客户投资股市不愿意买保险了，还是代理人不务正业，热心炒股去了？去年我参加国际会议离开的两个礼拜间，团队业绩只有一千多保费。尽管我回来后业绩迅速回升，却促使我深思，我的这些伙伴们到底是在为我工作、为钱工作，还是为自己的保险事业而工作？心浮气躁是目前营销员的一大问题，但是另一方面还有一些个性品质非常优秀的伙伴，最终他们的离开不是因为适不适合而是因为想不想要。前段日子看了靳羽西的一个访谈很有感触，80年代她制作并主持的电视系列片《世界各地》让十几亿的中国人第一次真正地看到并了解了世界，然而她忽然觉得自己真正的梦想在女性事业方面，于是转而投入到女性美容礼仪文化的传播，并开始创立“羽西”化妆品品牌，进入这个行业后才她知道自己完全是个门外汉，但是凭着自己的坚持和智慧，她依然成功了。由此我也在重新思考自己在这个行业的梦想和价值，不可否认很多人一开始是冲着财富与成功的光环而来，但是在这个行业做得越久，经历了一次次理赔，就越会把它当作一份值得穷其一生付出的事业。

　　个人的价值观尚且需要反复修正，团队的价值观就更难统一。我自己是一个愿意按照对方需求考虑问题的人，喜欢雪中送炭，不爱做锦上添花的事情。我有很多好朋友，可以长时间不联系，但是他们遇到问题的时候会想到我。包括很多离职的伙伴，我也积极帮他们联系工作。这些年做销售、带团队，我很自豪自己在做人做事上没有污点，即使不认同保险的客户、朋友也都很认同我的为人。实践证明，这样的个人销售是能够成功的，但是在团队管理上，我这样的个性会面临更大挑战。管理者不仅仅要考虑下面营销员、客户的利益，还必须应对来自外部市场和公司上层的压力，在同业竞争中，也会遭遇一些令人愤懑的事情。例如去年公司有一张比较大的企业员工福利计划团单，出于对我团队的信任交给了我，在接单和操作过程中，我们都非常慎重也做得非常完美，然而一年后，这家公司高层换人，企业薪酬福利制度做了大的改变，不得不全部退保，这样我团队的续保率从90%多直线降到35%，势必与今年很多公司奖项无缘，而且不知道还要经过几年的努力才能提升回来。这时候来自团队、公司、同级的各种意见和想法都有，我个人也曾想过，还不如回头做个人销售轻松自由钱又多，但是想归想，我还是坚持了下来。做正直的销售难，做正直的管理者更难，保险一直是个充满争议也充满希望的行业，这个行业更需要大量正直的、优秀的管理人才。

　　我曾经以为自己在保险业已经达到了一个顶峰，现在看来才刚刚开始，只有放下过去的荣誉，以空杯的心态，才能潜下心来，把基础夯实。虽然我现在已经不做个人销售，我还是会经常联系我的客户，请他们不吝把身边的小单子介绍给我的团队。他们有些人觉得我现在很忙，小单子会不感兴趣。其实真正的保险人都会明白不能以保费多少来衡量保障的意义，对于客户来说，几百块的意外险可能在关键时刻为家庭提供几十万的援助。而经过团险退保事件之后，我也更认识到正是这些点点滴滴的小单子才是代理人最宝贵的财富。成功来自于不懈的努力，今天的我已经停不下脚步，服务更多的客户，为更多的家庭传递安全、安心与安宁，帮助更多的同仁收获成功，我视之为使命！

　　其实真正的保险人都会明白不能以保费多少来衡量保障的意义，对于客户来说，几百块的意外险可能在关键时刻为家庭提供几十万的援助。而正是这些点点滴滴的小单子才是代理人最宝贵的财富。