面对采取非常保险营销手段的对手　小张的选择

　　小张的一个潜在客户，本来想在他们公司投保重疾险，但这个客户身高169cm，体重87kg，体重有些超标，还有轻度的脂肪肝，小张告诉他，公司可能要体检，也可能加费。但这个客户说另一家公司的代理人告诉他，不用体检。客户怕麻烦，怕多花钱，就打算选那家公司。那个代理人让他填投保单时不填身高体重和脂肪肝的事。小张只能告诉这个客户，自己打电话咨询保险公司，不如实告知会怎么样……。小张现在有点郁闷，这是个条件很不错的客户，但不如实告知就像埋下的一个地雷，不定哪天就踩上，难道如实告知就真的这么难吗？

　　小张，你要我说什么？

　　我能说的我想说的，其实你都知道，并且你已经红口白牙明明白白地说得清清楚楚，不如实告知，是埋下了隐患呀，是埋下了地雷呀，是埋下了定时炸弹呀……。饮鸩止渴急功近利害人害己诸如此类你虽没明讲，但你心里同样是明镜似的。这个问题，如果叫一个局外人从理论上来回答，那再简单不过，即便叫幼儿园的娃娃来作答，也绝对是个送分的题。但是对一个靠佣金吃饭的业务员来说，有时候就很难了。当打勾还是打叉直接关系到这个月有没有饭吃有没有钱花的时候，确实是一种心灵的煎熬，特别是当面对这种不诚实的竞争，打勾或者是打叉，对一个良知尚在如你这般的人来说，更是心灵的煎熬加撕扯。作为一个靠月薪或年薪吃饭的人，我仿佛没资格回答你，如果硬去做教师爷，硬去回答，那么即便说得天花乱坠地动山摇，对佣金业务员来说，同样是苍白无力，不顶饭吃，不顶钱花。无奈之下，我只能小心翼翼或者是试探着和你讨论几个问题了。

　　小张，你到底想要什么

　　当诸如此类的打勾或者打叉“告知或者不如实告知”、“竞争或者不正当竞争”几乎就等同于跑单和签单之时，斗争、犹豫、徘徊都是正常，但你仔细想一想，你究竟要选择什么？如果是要佣金，那么好，你可以像你的竞争对手一样毫无顾忌；如果你要的是眼前利益，那么好，你可以比你的竞争对手，更不择手段。我为什么会有如此之说？没办法，寿险营销这买卖，很多时候就是你知我知天知地知的良心买卖。当然，如果你要的是良知要的是长远利益，那么我不说，你也知道怎么做。

　　小张，再问你一句，你想在这个行业长久做下去吗？如果真想长期做下去，那么千万别为了一时之利而毁了自己，有多少看起来业务做得很棒的业务员就是因为理赔或者给付时客户找麻烦而离开保险公司的呀！麻烦哪来的？就是当初说话不实做事不实自己留给自己的。客户吵客户闹客户抓住了你的尾巴，搞得你不敢露脸不敢开机，实在“混”不下去了，就换手机号码，直至洃溜溜地一走了之，离开这个行业。

　　所以，我再一次说，小张，你仔细想一想，你到底想要什么？只要你想通了，那一通百通。

　　小张，我们聊点轻松的吧

　　小张，我们前边聊得挺沉重，接下来我们聊点轻松的吧。古人讲，君子爱财，取之有道，我近来看了一个学者关于中国(大陆)诚信危机的长篇大论，使笔者也想起了几件事。在河北的白沟曾经是箱包的生产及批发集散地，开始很红火，后来人们看到了巨大的利益开始偷工减料投机取巧，慢慢的客户一提白沟的包就开始咧嘴了，粗制滥造，有人搞“发明”居然用牛皮纸做材料，下雨一沾水就完蛋。在箱包经济即将崩溃的时候，白沟人看清了现实，于是重新打造自己的品牌。如果谁再敢以次充好，那么当地人就会把你先清理出去。他们只所以这样做，就是因为你如此不讲“信誉”，就等于是砸了整个市场的饭碗。说得再明白一点，你这样不讲“诚信”，破坏规矩，其他人也没有生存的条件了。所以，你只要破坏了“行规”，同行就会收拾你。

　　下边的这件事，你肯定看过，因为这曾是今年三月中下旬，媒体上追踪的一个热门话题。说的是，法国一艘游艇在索马里海域被海盗劫持，船上３０名船员大多数是法国人，全都沦为人质。不过在被劫持的几天里，海盗们从没有对女人质性侵犯，没有向人质大喊大叫，甚至还和人质一起吃烤羊肉大餐。被捕后海盗们自称，他们遵守了他们自己制定的“良好的行为规则”(海盗法则)：不能对女人质性侵犯，不能对人质大喊大叫，必须给人质足够的食品和饮料，必须允许人质安稳睡觉，如果人质请求，必须让人质使用卫生间，如果人质有病，必须尽可能给予治疗。人质获释后证实，海盗的确没有虐待他们。一名船员接受法国记者采访时说：“我们真的没有遇到虐待，一开始当这些男人手持枪支冲上游艇时，我们的确非常恐惧。不过我们随后意识到他们非常礼貌，他们对我们很和蔼，甚至没有提高嗓门说话。”

　　小张，我之所以讲一讲边缘的故事，绝不是歌颂和赞美这种行为，只是想说，连他们甚至都有一些要坚持的底线和原则，何况我们呢？

　　做人是营销最廉价的成本！小张，我们以此共勉吧！

　　小张，我们再聊点实打实的东西吧

　　什么是实打实的？在本案中就是能反击你的对手，甚至致你的对手于“死地”的东西，换一种说法，就是通过正当的手段，将本该属于你的保单，拿下，坚决拿下，不能有丝毫的手软。

　　我们先从外围聊起。很多业务员临近签单时，客户突然变卦了。客户说，我一个朋友讲，保险如何如何不好，劝我不要买保险。业务员几乎都遇到过类似的情况，且对此很烦怵，其实一语就能点醒梦中人。你可以很明确的告诉客户，如果你生病需要钱的时候，你的朋友会给你吗？再说得直白一点，他会给你报销医疗费吗？当你年龄大了，你的朋友会养你老吗？说得再清楚一点，他会给你养老金吗？

　　受此启发，你能不能想出一些对付竞争对手的招数，其实几句话就解决问题了。你可以跟客户说，如果对方说，他们公司可以不体检，那些问题，可以不告知，一旦有病，他能保证公司不追究吗？他能保证公司不拒赔吗？他能保证公司不秋后算账吗？如果他能保证，你让他写下来，写个保证给你。他敢写吗？他之所以这样做，你想一想，他究竟是为客户还是为他自己？话说回来，你真要按他说的，藏头露尾的填了投保单，接下来你心里能踏实吗？与其这样怀揣着个兔子忐忑不安的过活，何苦呢？花钱是想买平安，可不是为了买不安啊！末了，你可以再来个一剑封喉，请问，您是愿意和一个诚实的人打交道还是愿意和一个不诚实的人打交道呢？换句话说，你是觉得一个诚实的人可靠还是觉得一个不诚实的人可靠呢？

　　把这几句话向外一撂，客户要不买，那肯定连你的对手也不会买了，这样至少你心理上是平衡的，但是客户要做，那十有八九是做你的。当然还有好多小招数可用，我这一提醒，你肯定自己就想出来不少。

　　小张，反击的时候可以掌握点分寸，讲点方法，但绝不能客气！因为那本来就应该是你的。